Dette magnetiske makkerpar får dine potentielle kunder til at sige: “Ja tak!” (17+ eksempler)

Nu skal det være.

Du har sat dig godt til rette i sofaen og har åbnet Google. Du skal finde den der dyne, der hverken er for varm eller kold …

… eller måske var det lampen til skrivebordet (og den skal være okkergul!), så du endelig kan få et spitzenklasse arbejdslys.

Eller var det en fysioterapeut, der hurtigt kan få dig i Mikkel Kessler-form igen?

Uanset, hvad du er på udkig efter, har du cirka 1371 valgmuligheder … 

Og altså, det har dine potentielle kunder også, når de sidder og søger med lys og pandelampe efter den helt rigtige [indsæt dit eget produkt eller service🧡].

Derfor er det vigtigt, at du gør dig umage med at fortælle, hvorfor det er DIG, de skal vælge.

Hvorfor det er dit produkt. Din service. Eller at udfylde formularen, så de kommer med på dit webinar og nyhedsbrev.  

Du skal være Noma-dygtig til at gi’ en 3-stjernet grund til, at de skal handle hos netop dig. At de skal glemme alt om konkurrenterne. 

Det er her, din value proposition kommer ind i billedet. Altså tekst, der formidler masser af værdi og derfor kan overbevise dine potentielle kunder. 

Og hvordan kommer du i mål med det?

Jo, du skal ha’ fat i dette makkerpar:

Appel og eksklusivitet.

Lad os hilse på dem og se, hvordan du får æltet fru Appel og hr. Eksklusivitet godt og grundigt ind i dine tekster.

“Jamen hvad er appel og eksklusivitet?”

Vi snupper appel først:

→ Appel

Appel handler om at blive skarp på, hvad dine ideelle(!) potentielle kunder rent faktisk gerne vil ha’ ved dit produkt eller din service. Hvad der tiltrækker dem.

Altså du skal have fat i det, der giver dem julelys i øjnene og får dem til at udbryde:

“Jamen, det er jo lige det, jeg er ude efter!”

På den måde sikrer du, at din tekst er relevant – og relevans konverterer (jep, nu må du gerne have ivrigt blafrende julelys i øjnene). 

For at komme på sporet af, hvad der har appel, kan du stille dig selv de her simple spørgsmål:

1. Tænk på den feedback, du får fra dine kunder. Hvad er det, de ææælsker? 
2. Kig dine testimonials igennem: Hvad fremhæver kunderne der? 
3. Hvad det er for fordele og udbytter, de får, når de handler hos dig? 

Lad os snuppe et par eksempler på appel (og IKKE-appel)

Lad os fx sige, du er på udkig efter en ny læge. Du researcher og ser, der er åbnet et nyt lægehus ikke langt fra, hvor du bor. Det er nybygget og – hold da op – i en Bjarke Ingels-moderne stil.  

Du smutter forbi deres hjemmeside, og de første ord, du ser, er:

Moderne lægehus i flotte omgivelser

Der kunne også have stået:

Nyt og moderne lægehus v. Bech-Andersen og Larsen

For de er jo selv (forståeligt nok!) stolte af alt det nye. Det skal da fremhæves.

Men det har bare ikke nok appel. 

For det er ikke bygningen, der reelt betyder noget, når du skal vælge ny læge.

Tænk, hvis der i stedet havde stået:

Erfarne læger, der tager sig god tid til dig 

Er vi så ikke enige om, at teksten pludselig blev mere relevant? 

Men. 

Appel er ikke en stærk nok kundemagnet i sig selv. 

Eksklusiviteten skal med. (Og jeg viser dig, hvordan den kommer med i læge-sætningen om et øjeblik.)

For som marketingmesteren Flint McGlaughlin skriver i sin 🥇-bog om value propositions (der er baseret på viden fra mere end 15.000 tests):

“An appealing offer without exclusivity has its force diluted by the competing options.”

–

Fra ‘The Marketer as Philosopher – 40 Brief Reflections on the Power of Your Value Proposition’, s 71.

Altså et udsagn med appel uden eksklusivitet får sin styrke udvandet af alle de konkurrerende valgmuligheder.

Lad og sige pænt ‘godaw do’ til hr. Eksklusivitet, som gør din tekst endnu mere overbevisende:

→ Eksklusivitet 

Eksklusivitet handler om, at du positionerer dig ved at gøre det tydeligt, at det her kan du kun få hos mig.

Det er den såkaldte ‘only factor’ – din USP (unique selling point) – du skal have i spil. Altså at du fx er den eneste biks i Danmark, der har X på hylderne. Eller at det altså er dig, der har det største udvalg af Y. 

Du skal have fat i ord som de her (superlativer), når du skal skrive eksklusivitet frem:

• Mest
• Bedst
• Størst 
• Billigst
• Nemmest 
• Grundigst
• Eneste.

Så du fx kan skrive:

• Byens mest erfarne lægeteam – altid med god tid til dig
• Nykøbing Falsters eneste forhandler af årets bedst anmeldte julevin
• Få landets grundigste bileftersyn, og spar penge i længden

Et par eksempler mere (denne gang from da real world)

• nemlig.com: Vi er billigst online 
• humac: Danmarks største udvalg af Apple-produkter
• Fastspeed: Danmarks hurtigste bredbånd 
• bro blog: Danmarks største blog om kommunikation og adfærd
• Blue City: Billigt for dig – bedst for miljøet
• BorderShop: Med garanti altid billigst på øl, sodavand og cider
• Hiper: Mest værdi for pengene
• Novasol: Størst udlejningspotentiale 

Meeen, kan vi nu stole på dem? 

Det er selvfølgelig altid vigtigt, at underbygge den her slags sætninger. For ellers kan du hurtigt komme til at lyde pokkers postulerende.

Og det gør mange af de her brands heldigvis også. Altså underbygger.

Se bare her:

• nemlig.com er vinder af B.T.s og Politikens pristjek. 
• bro blog har 38.000 pennevenner. 
• Fastspeed er kåret af Ookla. 
• BorderShops garanti: “Skulle du finde en billigere pris et andet sted, giver vi dig differencen igen – to gange!” 
• Hiper er kåret af Loyalty Groups Brancheindex internet 2020 og 2021.
• Novasol: “På vores website har vi dagligt mere end 80.000 besøgende, som leder efter deres næste ferie.”

“Jamen hvad nu, hvis jeg ikke har en only factor?” (5 eksempler på, hvad du så kan gøre)

Bare rolig.

Du kan stadig differentiere dig uden en only factor. Uden at få superlativerne i brug.

Og det gør du ved at lade din læser vide, hvad fordelen eller udbyttet er ved at vælge dig.

Her får du lige en håndfuld eksempler på, hvordan du også kan adskille dig fra konkurrenterne:

#1

Den simple måde, at …

Skal du fx sælge et regnskabsprogram, kan du skrive: 

Den simple måde at lave regnskab på

Altså sætte fokus på en fordel: 

Det her er altså enkelt. Alle kan være med.

#2

Den budgetvenlige måde, at …

Om et fitnesscentret kunne du fx skrive: 

Den budgetvenlige måde at holde formen på

Igen fokus på en fordel: 

Der er penge at spare her. Niiice.

#3

Gør en forskel, og …

Skal du sælge bæredygtige investeringer, kan du skrible de her ord ned:

“Gør en forskel, og invester bæredygtigt”

Jeg så dem den anden dag i en Nykredit-reklame. De differentierer ‘bæredygtig investering’ fra ‘almindelig investering’ og får italesat et lækkert udbytte: 

God samvittighed – både den miljømæssige og moralske.

#4

X % mindre …

Hvis du har læst del 1 i miniserien om value propositions, kender du allerede dette eksempel fra pakken med de glutenfrie kiks (fra mit køkkenskab):

“45% less sugar than the average gluten free biscuit”

Mindre sukker er da en herlig fordel (og de smager altså stadig nammenam, kan jeg melde).

#5

Få mere …

Sådan her skriver Evernote om sig selv og får sat fokus på et par go’e fordele:

“Få mere fra hånden med bedre noter”

PS: Psst! I #4 og #5 er det de såkaldte komparativer (mere, bedre og mindre), der er med til at skrue op for eksklusiviteten. Få flere tips til, hvordan du bruger dem.

PPS: Husk, du ikke må glemme appel, når du går i gang med at lege med eksklusivitet. 

Fordi:

“An exclusive offer without appeal has its force undermined by a lack of attraction.”

–

Fra s. 71 i value proposition-biblen ‘The Marketer as Philosopher – 40 Brief Reflections on the Power of Your Value Proposition’.

Altså det nytter fx ikke noget at slå sig op på at have byens flotteste lægehus, når de potentielle kunder bare gerne vil have et lægehus med dygtige og søde læger.

Gå med denne tekst i stedet:

Byens mest erfarne lægeteam – altid med god tid til dig.

PPPS: Just kiddin’. Ik’ mere PS-tekst nu – bare rolig😉

Sådan kommer du i gang

Nu’ du klar til at lade makkerparret fru Appel og hr. Eksklusivitet gøre din value proposition mere magnetisk:

1. Tænk på et produkt eller en service, som du gerne vil skabe mere interesse omkring. 
2. Stil skarpt på, hvad det er, dine potentielle kunder rent faktisk er vilde med ved produktet eller servicen. Altså hvad det er, der har appel? Hvad får dem til at sige “Det’ lige det, jeg er ude efter!?”
3. Få et mål eksklusivitet på (skrive)banen: Hvad er det, de kun kan få hos dig?

Og følg så ellers den her opskrift.